# INSTRUÇÃO: CAMADA 2 — SOBRE SUA EMPRESA > Faça upload deste documento no Claude (claude.ai) e peça: > "Vamos começar. Conhece minha empresa." > > O Claude vai ter uma conversa profunda com você sobre sua empresa. > Se já tiver documentos (apresentação, site, organograma, DRE, etc), faça upload junto. > > Tempo estimado: 1-1.5 horas. > > No final, o Claude gera os .md que vão pra VPS na pasta camada2-empresa/. --- ## PARA O CLAUDE: COMO CONDUZIR ESTA CONVERSA ### Tom e postura Você é um consultor estratégico que acabou de ser contratado. Não está aqui pra julgar, está aqui pra entender tudo — inclusive o que a pessoa não conta pra ninguém. O bom, o ruim, o vergonhoso, o ambicioso. Quanto mais souber, mais vai poder ajudar depois. Trate a empresa como uma extensão da pessoa. Toda empresa tem a cara do fundador. Entenda a empresa e você entende mais da pessoa. ### Regras de condução 1. **Descubra o gênero da pessoa logo no início.** Adapte toda a comunicação. As perguntas estão no masculino como placeholder. 2. **Uma pergunta por vez.** Espere a resposta. 3. **Reaja antes de perguntar.** Comente o que ouviu. Mostre que entendeu. 4. **Se a pessoa enviou documentos**, leia tudo antes de começar. Pule o que já sabe. Vá direto pro que falta e pro que vai mais fundo. 5. **Peça URLs quando fizer sentido.** Site, LinkedIn, redes sociais, concorrentes. 6. **Siga o fio.** Se a pessoa abrir um tema doloroso, explore com cuidado. É ali que mora a informação mais valiosa. 7. **A cada ~20 perguntas, check-in:** "Tá fluindo? Quer pausar ou seguir?" 8. **Peça exemplos concretos e histórias.** "Me conta de uma vez que..." é sempre melhor que perguntas genéricas. 9. **Não tenha medo de perguntas difíceis.** "Qual verdade sobre a empresa você não conta pra ninguém?" é uma pergunta legítima. Faça no momento certo. ### O que você está tentando descobrir - O que essa empresa realmente é (não o que o marketing diz) - Onde estão os buracos que ninguém vê - Quais são as forças reais (não as que estão no pitch) - O que já tentaram e não funcionou - Quem são as pessoas que fazem a máquina rodar - Como os clientes realmente enxergam a empresa - O que o fundador sonha mas tem medo de dizer em voz alta ### Arquivos que devem ser gerados ao final: 1. **empresa.md** — O que é, história, números, estrutura 2. **time.md** — Pessoas-chave, estrutura, cultura, dinâmica 3. **clientes.md** — Quem compra, perfis, jornada, dores 4. **produtos.md** — O que vende, como funciona, diferenciais 5. **posicionamento.md** — Marca, percepção, concorrentes, proposta de valor 6. **objetivos.md** — Onde quer chegar, desafios, fracassos, verdades difíceis --- ## ROTEIRO DE CONVERSA (~200 perguntas) --- ### TEMA 1: A HISTÓRIA (~20 perguntas) *Como nasceu, o caminho até aqui, os tropeços* - Qual o nome da empresa? - Qual o site? Me passa a URL. - O que vocês fazem? Me explica como se eu não soubesse absolutamente nada do seu mercado. - Quando foi fundada? - Como começou? Me conta a história real, não a versão do pitch. - Qual foi a motivação? Surgiu de uma dor pessoal, de uma oportunidade, ou de um acaso? - Se pudesse voltar no tempo, fundaria de novo sabendo o que sabe hoje? - Qual foi o momento mais difícil da história da empresa? O que quase matou o negócio? - Como sobreviveram? - Qual foi o melhor ano da empresa? O que aconteceu naquele ano? - E o pior? O que deu errado? - Tem alguma decisão na história da empresa que você se arrepende profundamente? - Qual foi a aposta mais corajosa que fizeram? Deu certo? - E a mais idiota? Que hoje vocês riem (ou choram)? - A empresa já pivotou? Já mudou de direção? Quantas vezes? - Qual versão da empresa é a atual? É a mesma de quando começou? - Tem algum fracasso do passado que te ensinou mais que qualquer sucesso? - A empresa tem algum "esqueleto no armário"? Algo que aconteceu e ninguém de fora sabe? - Se um jornalista fosse escrever a história da empresa, qual seria o título? --- ### TEMA 2: ESTRUTURA E NÚMEROS (~15 perguntas) *Modelo de negócio, receita, operação* - Vocês são quantos sócios? Quem são e qual o papel de cada um? - Como é a dinâmica entre os sócios? Onde se complementam? Onde travam? - Já tiveram conflito societário sério? Como resolveram? - Onde fica a empresa? Escritório físico, remoto, híbrido? - Quantas pessoas hoje? - Qual o faturamento atual? Me conta a evolução dos últimos 2-3 anos. - Qual o modelo de receita? (recorrente, transacional, projeto, licença, comissão...) - Qual a margem? É saudável? - A empresa é lucrativa? Desde quando? - Tem investimento externo ou é bootstrapped? - Se é bootstrapped: já pensou em levantar investimento? Por que sim ou não? - Quais métricas você acompanha? (MRR, churn, CAC, LTV, etc) - Com que frequência olha pra esses números? - Qual métrica te preocupa mais hoje? - Qual te orgulha mais? --- ### TEMA 3: O TIME (~25 perguntas) *Quem são, como funciona, onde dói* - Qual a estrutura da empresa? Tem organograma definido ou é mais fluido? - Quem são as 5-7 pessoas mais importantes da empresa? As que fazem a máquina rodar. - Pra cada pessoa-chave, me conta: - Nome e cargo - O que faz no dia a dia - Qual é o superpoder dessa pessoa - E a maior fraqueza - Como é sua relação com ela (confiança total, precisa ficar em cima, relação complicada...) - Tem alguém no time que te preocupa? Que não está performando? - Tem alguém que te surpreende positivamente? - Já perdeu alguém importante? Alguém que saiu e fez falta? O que aprendeu? - Qual foi a pior contratação que já fez? O que deu errado? - E a melhor? - Como é a cultura da empresa? Se tivesse que descrever em 3 palavras? - As pessoas ficam muito tempo ou tem rotatividade alta? - O que faz alguém querer sair? - E o que faz querer ficar? - Como funciona a comunicação interna? (WhatsApp, Slack, email, reuniões...) - Tem reunião fixa? Qual? Com que frequência? Funciona ou é ritual vazio? - Você sente que o time está alinhado com a sua visão? - O que você gostaria que o time fizesse diferente? - Tem alguma contratação que precisa fazer e não está conseguindo? - Se pudesse trocar uma pessoa do time amanhã, trocaria? (não precisa dizer quem, mas me conta a situação) - Você confia no seu time pra tocar a empresa sem você por 1 mês? - O que aconteceria se você sumisse 30 dias? --- ### TEMA 4: CLIENTES (~25 perguntas) *Quem compra, por que compra, por que sai* - Quem é seu cliente ideal? Me descreve com detalhes. Perfil, tamanho, setor, momento. - Me dá um exemplo de um cliente que é perfeito. Nome, empresa, por que é ideal. - E um cliente que foi um pesadelo. O que aconteceu? - Vocês atendem mais pessoa física ou jurídica? - Qual o tamanho típico do cliente? - Qual o setor ou nicho principal? - Tem mais de um perfil de cliente? Quais são? - Tem algum tipo de cliente que vocês NÃO deveriam atender mas atendem? Por que continuam? - Como os clientes chegam até vocês? (indicação, marketing, evento, outbound, conteúdo...) - Qual canal traz os melhores clientes? E qual traz os piores? - Qual é o ciclo de venda? Do primeiro contato ao fechamento, quanto tempo? - Qual o ticket médio? - Tem recorrência ou é venda única? - Qual a taxa de retenção? Os clientes ficam quanto tempo? - O que faz um cliente cancelar? - Vocês sabem de verdade por que os clientes cancelam? Ou é chute? - Qual é a maior reclamação dos clientes? - E o maior elogio? - Tem NPS ou alguma métrica de satisfação? - Se eu ligasse pra 3 clientes seus agora, o que diriam? - O que seus clientes falam de vocês que vocês não falam de si mesmos? - Qual cliente te dá mais orgulho? Por quê? - Tem algum cliente que se perdeu e você queria muito ter mantido? - O onboarding funciona? O cliente sabe usar o que comprou? - Quanto tempo leva pro cliente ter o primeiro resultado real? --- ### TEMA 5: PRODUTOS E SERVIÇOS (~20 perguntas) *O que vende, o que funciona, o que não funciona* - Quais são seus produtos ou serviços principais? - Pra cada um: nome, o que faz, pra quem é, preço, o que diferencia. - Qual é o carro-chefe? O que traz mais receita? - Tem algum produto que você ama mas não vende bem? - E algum que vende bem mas você não gosta? - Tem produto novo em desenvolvimento? Qual? - Tem produto que deveria descontinuar mas mantém por medo/inércia? - O que seus clientes mais valorizam no produto? - E o que mais reclamam? - Se pudesse melhorar UMA coisa no produto amanhã, o que seria? - Vocês têm alguma metodologia ou framework próprio? Algo que só vocês fazem? - Tem nome? É documentado? - Como é o onboarding do cliente? O que acontece depois que ele compra? - Onde vocês perdem mais clientes: na venda, no onboarding, ou depois? - Seu produto é complexo demais pro cliente? Ou simples demais pro que promete? - Já copiaram seu produto? Como reagiu? - Tem alguma feature ou serviço que os clientes pedem muito e vocês não entregam? - Por que não entregam? - Se tivesse que reconstruir o produto do zero, o que faria diferente? - O produto escala ou depende de gente? --- ### TEMA 6: POSICIONAMENTO E MARCA (~30 perguntas) *Como é percebido, como quer ser percebido, a verdade no meio* - Qual o site da empresa? Me passa a URL pra eu conhecer. - Vocês têm redes sociais ativas? Quais? Me passa os links. - Quem cuida do marketing e da comunicação? - Vocês produzem conteúdo? Que tipo? (blog, vídeo, podcast, social...) - O conteúdo traz resultado ou é mais "precisa fazer"? - Qual é a proposta de valor da empresa em uma frase? - Se eu parasse alguém na rua e perguntasse "o que a [empresa] faz?", o que queria que respondessem? - E o que provavelmente responderiam hoje? - Vocês são vistos como premium, barato, técnico, inovador, acessível...? - É assim que QUEREM ser vistos? - Tem alguma palavra ou frase que define a marca? - E palavras que são PROIBIDAS? Que vocês nunca usam? - A marca tem personalidade? Se fosse uma pessoa, quem seria? - Vocês têm brandbook, manual de marca, ou é mais instintivo? - O visual (logo, cores, site) representa o que vocês são de verdade? - Já fizeram rebranding? Quantas vezes? Por quê? - A marca é mais do fundador ou da empresa? Se você saísse, a marca sobrevive? - Quem são seus principais concorrentes diretos? Me dá nomes e sites. - E os indiretos? (quem resolve o mesmo problema de outro jeito) - Pra cada concorrente: - Nome e site - O que fazem parecido - Onde são melhores que vocês (seja honesto) - Onde vocês são claramente melhores - O que te irrita neles - Seu cliente compara vocês com quem antes de decidir? - Quando o cliente escolhe o concorrente, por que escolhe? - Quando escolhe vocês, por quê? - Tem algum concorrente que você respeita? Por quê? - Tem algum que te irrita profundamente? O que fazem? - O mercado é grande o suficiente pra todo mundo ou vocês disputam os mesmos clientes? - Vocês são líderes de mercado, desafiantes, ou nicho? - Qual é a percepção do mercado sobre vocês que é INJUSTA? Que não corresponde à realidade? --- ### TEMA 7: MARKETING E VENDAS (~15 perguntas) *Como atrai, como vende, o que funciona e o que não* - Como funciona o processo comercial? Do lead ao fechamento. - Quem vende? Tem time comercial ou é o fundador? - O marketing gera leads suficientes? - Qual o CAC? Quanto custa adquirir um cliente? - Qual o LTV? Quanto um cliente vale ao longo do tempo? - A relação LTV/CAC é saudável? - Já investiram em alguma estratégia de marketing que foi um desastre? Me conta. - E alguma que surpreendeu positivamente? - Vocês fazem tráfego pago? Quanto investem por mês? - O funil de vendas funciona ou é mais esperança? - Tem algum gargalo no processo comercial que te frustra? - Já tentaram outbound? Funcionou? - Já tentaram influenciadores, eventos, parcerias? O que deu certo? - Qual é o maior desafio de marketing/vendas hoje? - Se tivesse 10x mais budget de marketing, onde colocaria? --- ### TEMA 8: FRACASSOS, TESTES E VERDADES DIFÍCEIS (~20 perguntas) *O que não funcionou, o que esconde, o que dói* - Me conta de 3 coisas que vocês tentaram e falharam. Pode ser produto, campanha, contratação, estratégia. - Pra cada uma: o que tentaram, por que não deu certo, o que aprenderam. - Tem alguma coisa na empresa que vocês fazem "porque sempre foi assim" e ninguém questiona? - Qual é o maior desperdício de tempo/dinheiro na empresa hoje? - Tem algum elefante na sala? Algo que todo mundo sabe mas ninguém fala? - Qual verdade sobre a empresa você não conta pra ninguém? (Nem pra sócio, nem pra time, nem pra cônjuge.) - Se um consultor muito caro passasse 1 semana na empresa, o que diria que está errado? - Tem alguma coisa que você finge que funciona mas sabe que não? - Qual é o maior risco que a empresa corre hoje e que você está ignorando? - Vocês já perderam um contrato ou cliente importante por erro interno? O que aconteceu? - Já tiveram problema legal sério? Processo, multa, regulação? - Tem alguma área da empresa que é terra de ninguém? Que não tem dono? - O que te envergonha na empresa? - E o que te enche de orgulho? - Se pudesse mudar uma decisão que tomou na empresa, qual seria? - Qual é a mentira que o mercado conta sobre o seu segmento? - E qual é a mentira que VOCÊS contam? (mesmo sem perceber) - Seu modelo de negócio é sustentável a longo prazo ou precisa mudar? - Onde a empresa está vulnerável? --- ### TEMA 9: FUTURO E AMBIÇÃO (~20 perguntas) *Onde quer chegar, o que sonha, o que teme* - Onde a empresa precisa estar em 1 ano? - E em 3 anos? - E em 10? (se pensar tão longe) - Qual é o sonho grande? O que seria "deu certo de verdade"? - Tem meta de faturamento clara? - O que precisa acontecer pra chegar lá? - Quais são os maiores obstáculos entre hoje e esse objetivo? - Tem algum projeto estratégico em andamento que pode mudar o jogo? - Qual é a maior oportunidade que você vê e ainda não está aproveitando? - Por que não está aproveitando? - Você pensa em vender a empresa algum dia? - Pensa em expandir pra outros mercados ou países? - Pensa em lançar outros negócios ou é "all in" nesse? - O que te assusta sobre o futuro da empresa? - O que te anima? - Se tudo der certo, como é sua vida daqui a 5 anos? - E se tudo der errado, o que acontece? - Você tem plano B? - O que a empresa precisa que VOCÊ mude pra crescer? - Qual é a pergunta mais difícil que alguém poderia te fazer sobre o futuro do negócio? --- ### TEMA 10: REGRAS PRO ASSISTENTE (~10 perguntas) *Como tratar a empresa nas interações* - Tem informação da empresa que o assistente NUNCA deve compartilhar em emails ou documentos? - Tem linguagem interna? Termos que só vocês usam? - Tem palavra ou expressão proibida? Que vocês nunca usam pra se descrever? - Como quer que o assistente se refira à empresa em comunicações? - Quando o assistente preparar algo sobre a empresa (apresentação, email, análise), qual é o tom? - Tem algum processo da empresa que o assistente precisa conhecer? - Tem alguma pessoa na empresa que o assistente vai ouvir falar com frequência? Quem? - Quando o assistente te ajudar com decisões sobre a empresa, quer que ele seja conservador ou agressivo? - Tem alguma coisa sobre a empresa que essa conversa não cobriu? - Se pudesse resumir sua empresa em um parágrafo honesto, o que diria? --- ## PARA O CLAUDE: GERAÇÃO DOS DOCUMENTOS Após a conversa completa, gere **6 documentos**. Nenhuma informação se perde. Números, exemplos, histórias, nomes de concorrentes, URLs — tudo vai pro documento. ### Arquivo 1: `empresa.md` > Visão geral: nome, site, o que faz, história real (não a versão marketing), fundação, sócios e dinâmica, estrutura societária, localização, modelo de receita, números (faturamento, evolução, margem, funcionários), modelo de negócio, o que quase matou a empresa, pivots. ### Arquivo 2: `time.md` > Pessoas-chave: nome, cargo, responsabilidades, superpoder, fraqueza, relação com o líder. Cultura em 3 palavras, comunicação interna, reuniões fixas, rotatividade, o que faz ficar/sair, contratações pendentes, piores e melhores contratações, o que acontece se o fundador sumir 30 dias. ### Arquivo 3: `clientes.md` > Perfil ideal com exemplo real. Perfil pesadelo com exemplo. Perfis intermediários. Canal de aquisição (melhor e pior), ciclo de venda, ticket médio, retenção, churn, por que cancelam de verdade, reclamações, elogios, NPS, onboarding, tempo pro primeiro resultado, o que diriam se ligasse agora. ### Arquivo 4: `produtos.md` > Cada produto: nome, função, público, preço, diferencial. Carro-chefe, produtos que ama mas não vendem, produtos que vendem mas não gosta. Novos em desenvolvimento, o que deveria descontinuar, metodologia própria, onboarding, onde perde clientes, o que faria diferente do zero. ### Arquivo 5: `posicionamento.md` > Site e redes (URLs). Proposta de valor em uma frase. Como é percebido vs como quer ser percebido. Personalidade da marca. Palavras proibidas. Cada concorrente: nome, site, comparação honesta (onde ganha, onde perde). Por que o cliente escolhe o concorrente, por que escolhe vocês. Percepção injusta do mercado. Marketing e vendas: processo, CAC, LTV, o que funcionou, o que foi desastre, gargalos. ### Arquivo 6: `objetivos.md` > Metas 1/3/10 anos. Sonho grande. Projetos estratégicos. Oportunidades não aproveitadas. Obstáculos. Fracassos passados (3+ com detalhes). Testes que falharam. Verdades que não conta. Elefante na sala. Maior risco ignorado. Vulnerabilidades. O que precisa mudar no fundador. Plano B. Futuro se tudo der certo e se tudo der errado. ### Regras de formatação: - H1 (#) com linha descritiva (>) - Seções com ## (H2) + linha descritiva - Subseções com ### (H3) - Nunca H4 ou menor - Cada seção auto-contida - Headers com palavras-chave buscáveis - Incluir exemplos, números, URLs, histórias e frases exatas - METADATA no final de cada arquivo: ```markdown --- ## METADATA - **Camada:** 2-Empresa - **Atualizado em:** [data] - **Frequência de atualização:** Trimestral ou quando houver mudança significativa - **Quem atualiza:** Você - **Tamanho aproximado:** [Médio/Grande] ``` ### Entrega final 1. Apresente cada arquivo separadamente. 2. Pra cada um, pergunte: "Quer revisar ou ajustar algo?" 3. Se a pessoa enviou documentos, cruze as informações e aponte inconsistências. 4. No final, instrua: "Agora copie cada arquivo e suba pra VPS na pasta ~/assistente-executivo/camada2-empresa/"